마케팅/세일즈

저자 : 짐 캐스퍼 번역 :  하영철  

출판사: 좋은책만들기 / 2005-09-13

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용량 : 1648K

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  작품소개

영업분야에서 25년 이상 활동해 온 저자가 ‘영업사이클 단축’을 바탕으로 단기간에 영업성과를 달성할 수 있는 전략을 간결하고도 핵심적으로 설명해놓은 영업 가이드북. 더불어 21세기의 가장 중요한 자산인 시간을 효율적으로 활용하는 데 유용한 영업기술이 잘 설명되어 있으며, 각 장의 마지막에는 실습난이 실려 있어 실무에 바로 활용할 수 있도록 구성하였다.

  저자소개

짐 캐스퍼(저자): Jim Kasper
맞춤식 영업스킬교육회사인 인터랙티브 리소스 그룹의 설립자이자 사장으로, 직접판매, 영어관리 및 영업교육에서 25년 이상의 경험을 가지고 있다. 위스콘신의 캐롤 대학에서 경제학과 정치학 학사학위를, 남일리노이대학에서 경영관리 분야의 석사학위를 받았다. 그 후 10년 이상 레지스 대학에서 마케팅 부교수를 역임했으며 학생들이 선정하는 Faculty Excellence를 수상했다. 현재 아모코, 코닝, 체이스 맨해튼, 하니웰, 가네트, AT&T, 어댑테크 등에서 Short Cycle Selling컨설팅을 수행하고, 개인 뉴스레터 및 국제적인 뉴스레터인 'SalesCall'을 집필하고 있으며, 그 외 마케팅, 광고 및 촉진활동, 채널관리 및 소비자행동에 대한 강의 등 활발한 활동을 하고 있다.

하영철(번역자): 부산대학교 전기공학과를 졸업했다. ㈜LG상사와 삼성SDS주식회사에서 기계장비, 통신기기, 계측기기, 석유화학플랜트, SL솔루션, Software Package 해외영업을 12년간 수행하며 영업 경험을 쌓았다. 현재 한국 소프트웨어진흥원에서 국내 IT기업들의 해외진출을 자문하고 있다.

  작가의말

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  목차

제1장 영업사이클을 파악하라
제2장 경쟁력을 증대시켜라
제3장 목표시장을 공략하라
제4장 새로운 거래를 확보하라
제5장 AREBA모델을 활용하라
제6장 핵심목표를 달성하라
제7장 고객에게 도움을 요청하라
제8장 고객의 행동유형을 분석하라
제9장 고객의 참여를 유도하라
제10장 협상능력을 개발하라
제11장 고객의 반대를 극복하라
제12장 적극적으로 거래를 요청하라
제13장 시간관리를 철저히 하라
제14장 IT기술을 적절히 활용하라
제15장 마케팅부서의 지원을 활용하라
제16장 정신훈련을 더욱 강화하라

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