연인 관계를 고객과 영업사원의 관계로 바꾸어 놓으면 어떨까? 이 책은 바로 그런 아이디어에서 출발한다. 연인 관계란 인간 관계에 있어서 가장 이상적인 커뮤니케이션 모델이라 할 수 있으므로, 고객과 영업사원 간의 관계가 사랑하는 연인 사이처럼 된다면 모두 행복해질 수 있을 것이라는 논리다.
영업을 하는 사람이라면 '정서적 관계'를 바탕으로 해야만 지속적인 고객 관계를 창출할 수 있고 성공을 거둘 수 있다고 한다. 이러한 '감성 세일즈'가 미래에 가장 성공적인 판매 전략이 될 것이라고 예언하면서 그것을 '러브셀링 프로젝트(loveselling Project)'라 지칭하고 있다.
고객의 구매 결정에 가장 강력한 영향력을 미치는 것은 바로 감정이며, 고객이 진정으로 원하는 가치를 제공할 때만이 'Yes'를 이끌어 낼 수 있다는 것이다. 이 책이 전하고자 하는 메시지는 완벽한 커뮤니케이션을 통해 고객이 원하는 바와 영업사원이 원하는 바를 함께 이루어 'Win-Win'하자는 것이다. 이를 통해 성공에 이르는 사람이 바로 '영업의 달인'이다. 영업사원이 놓일 수 있는 여러 상황에서 어떻게 행동하고 대응해야 하는지를 실질적으로 설명해 준다.
저자소개
장혜경(번역자): 1964년에 태어나 연세대학교 독어독문학과를 졸업했으며 동 대학원 박사 과정을 수료했다. 독일 학술교류처(DAAD)의 장학생으로 독일 하노버에서 잠시 공부했다. 만프레드 프랑크의 <<말할 수 있는 것과 말할 수 없는 것>>(공역), 루이제 린저의 <<아벨라르의 사랑>><<은의 죄>><<운명>>, 요제프 키르쉬의 <<행복을 위한 백 걸음>>, 게로 폰 뵘의 <<오디세이 3000>> 등을 번역했다.
한스-우베 쾰러(저자): 세일즈와 커뮤니케이션 분야에서 유럽 최고의 트레이너이자 컨설턴트로 손꼽힌다. 쾰러가 세일즈와 커뮤니케이션에서 제시하고 있는 정신은 다양한 직업과 분야의 사람들을 사로잡고 있으며, 유럽 전역을 비롯하여 미국과 일본 등지에서 개최되는 그의 강연과 세미나는 큰 인기를 얻고 있다.
쾰러는 오늘날 고객들이 그 어느 때보다도 정서적 감동을 받고 싶어한다고 본다. 따라서 세일즈를 하는 사람이라면 정서적 관계를 바탕으로 해야만 지속적인 고객 관계를 창출할 수 있고 성공을 거둘 수 있다고 강조한다. 쾰러는 정서적 판매가 미래에 가장 성공적인 판매 전략이 될 것이라고 보고, 그것을 '러브셀링 프로젝트(LoveSelling Project)'라 부른다.
20년 이상 세일즈 및 커뮤니케이션 트레이닝과 컨설팅을 해온 쾰러는 1984년부터 유럽 마케팅·세일즈 전문가 단체 'CLUB 55'의 정회원으로 활동하고 있으며, 1997년 독일 세일즈 트레이너 협회로부터 세일즈 트레이닝 상을 수상하였다.
작가의말
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목차
추천의 말 - 세일즈맨이여, 고객의 감성에 호소하라
제1장 세일즈는 고객과 하는 연애다
1. 고객을 연인으로 만드는 기술,'러브셀링'
2. 모든 인간은 커뮤니케이션을 한다
3. 영업은 정말 힘든 일인가?
4. 완벽한 커뮤니케이션 모델
5. 사랑하는 방법은 어떻게 배울수 있을까?
6. 감성 지능을 높이는 5가지 방법
7. 고객은 애인이다
제2장 영업의 달인에게 배우는 세일즈의 비법
1. 구애는 어떻게 진행되는가
2. 백화점에서 고객에게 구애를
3. 감정이 결정한다
4. 고객의 구매동기를 유발시키는 법
5. 고객에게 강렬한 감정을 선사하라
6. 감정의 88열차
7. 자기 중심적 언어는 피하라
8. 고객이 선호하는 감각을 활용하라
9. 상대방의 생각을 읽는법
10. 칭찬이 가지는 흡입력
12. 말속에 숨겨진 것
제3장 고객을 내편으로 만드는 감성 세이즈
1. 가상 세계로 떠나라
2. 고객에게 선책의 기회를 제공하라
3. 질문을 통해 유혹하라
4. 고객이 No라고 말하는 7가지 이유
제4장 가격, 판매의 위대한 마법사
1. 생각하는 대로 된다
2. 싼게 비지떡
3. 게으름뱅이의 천국이 있을가?
4. '적당한 가격'이라는 말장난
5. 가격은 상대적이다
6. 턱걸이 숫자, 마법의 9
7. 상품의 특징을 부각시켜라
8. 가격의 7가지 단계
9. 가격을 포장하라
10. 가격비교대신 성능 비교를
11. Yes라고 말하는 순간이 바로 기회이다
제5장 정성스런 사후관리가 단골 고객을 만든다
1. Yes는 영업의 끝인가
2. 무관심은 죽음에 이르는 길
3. 예의를 지키자
4. 틀에 박힌 행동은 작별 인사와 같다
5. 고객의 불만 신호를 포착하라
6. 고객의 항의에 대처하는 7가지 원칙
7. 비 온 뒤에 땅이 굳는다
제6장 세일즈맨이여, 사랑의 열정으로 무장하라
1. 성공적인 세일즈를 위한 4가지 아이디어
2. 즐거운 기분을 유지하는 방법:최고의 순간
3. 오늘 새 인생의 첫날이 시작된다
4. 세일즈맨을 위한 10가지 성공 법칙
지은이에 대하여
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