비즈니스 뿐만 아니라 일상생활에서도 상대방을 설득시킬 수 있는 화법이 성공의 필수 조건이 되었다. 설득이란 누가 주도하느냐에 따라 결과가 좋을 수도 나쁠 수도 있다. 이 책은 대화에서 서로 윈윈(Win-Win)할 수 있는 설득의 심리학을 다룬다.
독자들은 설득이 어떤 역할을 하는지, 또 어떻게 이루어지는지 배울 수 있다. 그리고 심리상담자, 심리학자, 세일즈맨, 동기부여 전문가들의 연구 자료도 얻을 수 있다. 또한 이 책을 통해 설득에 필요한 강력한 도구, 전략, 기술들을 마스터할 수 있을 것이다.
저자소개
케빈 호건(저자): 철학박사로 미국 미니애폴리스 주에 있는 세인트 토머스 경영센터에서 설득의 심리학을 가르치고 있다. 그리고 <포춘>지 선정 500대 기업에 자신만의 독특한 설득기술을 가르쳐왔다. 최면과 신경 언어학의 권위자인 저자는 세계적인 커뮤니케이션 전문가로 정평이 나있다.
손기찬(번역자): 서강대학교 영문학과를 졸업했다. 코오롱상사 해외수출 영업팀에서 근무했고 현재는 미국계 반도체 및 전자부품 회사에 재직 중이다. 번역서로는 「통쾌한 설득 심리학」이 있다.
작가의말
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목차
- 서론
제1부 설득의 패턴
1장 영향을 미치는 힘
2장 결과에 바탕을 둔 생각(Outcome-Based Thinking)
목표를 정하라 / OBT를 활용하다
3장 설득의 9가지 법칙
상호성의 법칙 / 대조의 법칙 / 친구의 법칙 / 기대의 법칙 / 연관성의 법칙
일관성의 법칙 / 희소성의 법칙 / 순응성의 법칙 / 권위의 법칙
4장 설득 기술들
능숙한 질문들의 활용 / 힘 있는 단어들 / 시간제한을 이용한 기술
진실성을 이용한 기술 / 비밀 / 재계약을 생각한다. / 최면적인 언어 구사
5장 언어 외적인 커뮤니케이션
근접학과 설득 / 전략적 위치 이동 / 신체의 외모 / 언어 외적인 동작 이해 / 교감의 일치
6장 정보의 수집과 활용
가치들의 결정 / 소비자로서의 정보 수집 / 숭배적 정보 / John Doe라는 인물 / 전략의 조합
7장 대화의 스타일
분석가형 / 지도자형 / 사교적인 성격 / 온화한 성격 / 시각적 / 청각적 / 감성적
8장 나에게 동화시키기
자신을 다스리기 위한 6가지 요소들 / 미래에 대한 비전 / 혼잣말 / 생리학의 이용
9장 즉각적으로 호감 이끌어내기
즉각적 호감을 위한 7가지 요소 / 감정의 모방 / 가치들의 발견 / 가치나 믿음의 반영
필요한 것의 확인
10장 강력한 프레젠테이션 쉽게 하기
간결한 프레젠테이션을 준비하라 / 당신의 목적을 간결하게 얘기하라
결과에 대하여 구체적이고 사실감 있게 설명하라 / 말과 표정을 일치시켜라
가정법을 사용하라 / Tie downs을 활용하라 / 고객 중심으로 생각하라
11장 목표 달성
제약 / 저항 / 저항을 다루는 방법 / 저항을 극복하는 그 밖의 전략 / 굳히기
계약을 마무리하는 강력한 6가지 방법
12장 WIN/WIN
제2부 설득의 고급 기술 익히기
13장 설득의 구조
과정들 / 상위 프로그램 / 가치관 / 믿음 / 태도 / 결정과 기억들
설득의 구조에 관한 모델
14장 설득의 달인 PART 1
상위 프로그램을 알아내는 방법 / 정확한 질문 / 고객의 프로그램을 이용하는 방법
15장 설득의 달인 PART 2
음성적인 요소 / 눈동자의 움직임 이해 / 전략을 알아내는 방법
- 부록 A 윤리
- 부록 B 세뇌
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