세일즈 고수가 말하는 감성 화법. 저자는 ‘세일즈는 제품이 아니라 감성을 판매하는 전문직업’이라고 얘기한다. 그리고 자신만의 감성화법이 그대로 녹아있는 풍부한 사례들을 통해 무슨 말을(What: 설명), 어떻게 말하고(How: 설득), 왜 그렇게 해야 하는지(Why: 감동) 있는 체계적으로 보여주고 있다.
천당과 지옥을 넘나든 영업 첫날의 소증한 경험, 냉정한 거절을 넘어 3일 만에 키맨으로 만든 사례, 미혼 100% 청약한 사례, 첫만남에서 10분 내에 보험가입을 결정하게 만든 사례, 고객 스스로 청약을 원하게 하는 감성 클로징 방법, 청약률과 유지율을 높일 수 있는 핵심 화법 등 고객의 마음을 파고들기 위해 실전에서 바로바로 활용할 수 있는 감성 화법을 스토리텔링 방식으로 생생하게 보여주고 있다.
저자소개
송기용(저자): 1999년 푸르덴셜생명 LP 입사하였으며 3연속 MDRT를 달성했고 MDRT의 대의원과 특별분과 위원장을 역임했다. 2003년에 Gold Prize를 수상했다.
작가의말
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목차
1장 실제 사례를 통해 익히는 세일즈 화법, A To Z
보험 세일즈의 천당과 지옥을 경험
냉정한 거절을 넘어 3일만에 키맨으로 만들기 까지
첫만남에서 10분 내에 보험 가입을 결정하다
미혼 100% 청약할 수 있다
5분 내에 고객의 관심과 흥미를 집중시키다
무조건 'NO'라고 말하는 고객을 설득하다
첫 전화에서 보험가입을 결정하게 만들다
릴랙스 2시간, 보험 설명 10분 만에 고액계약을 체결하다
주위에 절친한 설계사가 있는 고객을 청약
평범한 상담이 대박으로 이어지다
전문직 청약
2장 감성과 감동으로 잠재 고객을 적시는 니드환기 사례
니드환기 사례 1 : 보험금 백만 불의 용도를 찾습니다
니드환기 사례 2 : 지리산 수해 건
니드환기 사례 3 : 자동차 에어백
니드환기 사례 4 : 빨간 달력
3장 최단기 성공과 장기 유지를 위한 핵심 비결
소개요청 타이밍과 소개요청 방식
고객에 대한 자세와 유지율의 상관관계
가정방문을 이끌어낼 수 있는 비결
고객 스스로 청약을 원하게 하는 감성 클로징 방법
청약률과 유지율을 높일 수 있는 핵심 비결
반드시 성공해야 하는 설계사만이 봐야 할 성공 비결
4장 현장에서 접하는 곤란한 질문에 대한 효과적인 실제 화법
기존 보험을 해약하면 손해라고 하면서 가입을 주저하는 사례
1회 보험료를 대신 내달라고 요구하는 사례
주변에 보험 세일즈를 절친한 지인이 있어 가입을 꺼리는 사례
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